هكذا تقول سيغال فايسفاسر، سيدة الأعمال الإسرائيلية المتخصصة في تعزيز الأعمال التجارية الدولية، وخاصة مع الصين، ومؤسسة المؤتمر الدولي السنوي لتطوير الأعمال LIFE SCIENCES Israel، والذي سيعقد في 16-17/10/2013 في فندق دان بانوراما ، تل أبيب
تقول سيجال فايسفاسر، سيدة الأعمال الإسرائيلية المتخصصة في الترويج: "بعد سنوات قليلة من النشاط، والمرافقة الوثيقة لشركات الأعمال والاتصالات مع المنظمات الحكومية وغيرها، من الممكن بالتأكيد أن نرى أن العديد من الدول والشركات تفشل في التعامل مع الصين". الأعمال الدولية، وخاصة مع الصين، ومبادرة المؤتمر الدولي السنوي لتطوير الأعمال LIFE SCIENCES Israel الذي سيعقد في 16-17/10/2013 في فندق دان بانوراما تل أبيب.
"هناك سببان رئيسيان لهذه الإخفاقات: الأول هو حقيقة أن الصين قد تغيرت في السنوات الأخيرة بوتيرة سريعة للغاية، وبالتالي لا توجد قواعد ثابتة وواضحة للعبة، مما يجعل من الصعب للغاية على السلوك التجاري عدم القيام بذلك". أذكر خطة عمل طويلة المدى، والثاني لأن الكثيرين لا يفهمون حقًا (على الرغم من أن الجميع يقولون إنهم يفهمون..) ماذا يعني التعامل مع الصينيين - هذا عالم أعمال مختلف، وثقافة مختلفة، رموز مختلفة واحتياجات مختلفة تماما. "
"إن الصينيين معجبون بالإسرائيليين وإسرائيل، بل إن العديد منهم جاءوا مؤخرًا ليروا "ما يحدث هنا" ويشهدوا روعة العبقرية الإسرائيلية. من المهم أن نلاحظ أن الحكومة الإسرائيلية تستثمر الكثير من الجهد وتجلب إلى إسرائيل العديد من الصينيين الذين يعملون في مجالات متنوعة بهدف الانضمام إلى التعاون - ولكن لسوء الحظ هنا أيضًا هناك عدم نجاح مستمر فيما يتعلق بالاستثمار الضخم الذي يتم استثماره والجهود".
"كما ترون في حالة الصفقة الصينية مع التخنيون، لم يأت المليونير الصيني للاستثمار هنا في إسرائيل، بل لفتح عمليات في الصين. أي استيراد تقنيات التخنيون إلى الصين.
أما بالنسبة لصناعة التكنولوجيا الحيوية، فيقول فايسر: "هناك نافذة ضيقة للغاية من فرص الأعمال بين إسرائيل والصين في مجالات التكنولوجيا الحيوية والأدوية والمعدات الطبية". ووفقا لها، تتزايد المنافسة اليوم من الشركات الصينية المحلية التي تطور نفسها بل وتبيعها دوليا، لأنها تمرر منتجاتها من خلال العملية التنظيمية الكاملة المقبولة في العالم الغربي، وبالتالي تبدأ في البيع دوليا - وهو الأمر الذي لم يكن كذلك على الإطلاق في المجال الطبي.
اليوم هناك تطوير للجزيئات الصينية، والمعدات الطبية الصينية تباع بالفعل في أوروبا والأسواق الأخرى، لذلك لدى الحكومة مصلحة واضحة في الاستمرار في تعزيز الصناعة المحلية.
يقوم المستثمرون المحليون في الصين بتشجيع الاستثمارات في الشركات الأجنبية، لكن الأفضلية لمن سيأتون إلى الصين لإقامة نشاط على الأراضي الصينية والأفضل مع المال! ولذلك، فإن هؤلاء المستثمرين لديهم مصلحة في الترويج لمشاريع محددة ومستهدفة. لذلك، إذا لم يكن لديك مستثمر ذو جيوب عميقة يريد المشاركة في المشروع الصيني - فقد يكون الأمر مشكلة كبيرة.
وعلى الرغم من أن "نقل التكنولوجيا" أصبح كلمة رئيسية يحبون استخدامها كثيرًا، إلا أنهم، على مستوى الممارسة الفعلية كسياسة، ليس لديهم مصلحة حقيقية في المخاطرة والاستثمار في الشركات الأجنبية الناشئة في البداية.
"يبحث المستثمرون الصينيون بعناية شديدة عن شركات للاستثمار فيها مع تفضيل الشركات الناضجة والمربحة وليس الشركات الناشئة في بداية الرحلة. لقد استحوذوا مؤخرًا على جزء من شركة فولفو السويدية، وشركة إريكسون الفنلندية، وجزء من شركة أجين مختشيم، وشركة ألما ليزر الإسرائيلية). وفي مجال الأدوية والتكنولوجيا الطبية، فإن اتجاههم هو الاستثمار في الشركات التي هي بالفعل في مراحل متقدمة من التطوير. لدى الصينيين أموال كثيرة للاستثمار، لكن مجال رأس المال الاستثماري غير متطور لديهم ولا يحبون المخاطرة ويفضلون التوجه نحو الشيء الأكيد، خاصة إذا كان هناك استثمار من الجانب الأجنبي أيضًا. ..! إنهم يفضلون حرفيًا العمل معًا، أي التطور معًا".
"إن عقول جيل الشباب الصيني تعود إلى وطنها الصين في ظل ظروف تفضيلية تقدمها الحكومة، بعد تلقي تعليمها في الولايات المتحدة وأوروبا، من أجل نقل التطوير إلى الصين بدلا من الاعتماد على التكنولوجيات من الخارج. وينطبق هذا بشكل خاص على مجالات التكنولوجيا المتقدمة والاتصالات والمجال الطبي."
"تكلفة المعيشة - مسألة السعر والتسعير تتغير في الصين، لذلك تواجه العديد من الشركات اليوم موقفًا يؤثر بشكل كبير على تسعير المنتجات، مما يؤثر على مسألة التسويق واستراتيجية الأعمال برمتها. وبعيدًا عن الجانب التجاري، تؤثر هذه المشكلة أيضًا على الثقافة الصينية التي أصبحت مستهلكًا يطالب بكسب أكثر من ذي قبل. "
"مفاوضات سنوات وعمل من القلب - في إحدى رحلاتي الأخيرة سمعت محادثة لرجل سينمائي أخبر محاوره أن والت ديزني استغرق حوالي 12 عامًا لإبرام صفقة مع الصين... إذا كنت تتفاوض مع الصين أيها الصينيون، خذوا هذه النقطة بعين الاعتبار. علاوة على ذلك، حتى لو كان هناك عقد على الطاولة جاهز للتوقيع بملايين الدولارات واستغرق تطويره عامين، فاعلم أنه إذا ألحقت الضرر بشرف شريكك الصيني المحتمل عن طريق الخطأ، فلن يكون لديه مشكلة في التخلي عن الصفقة. ولن يساعد شيء! الشرف فوق كل شيء!"
في تجربة سيجل، وبعيدًا عن تشديد الشروط التنظيمية والحكومية، فإن أحد الأسباب الرئيسية للصعوبات التي تراكمت مؤخرًا على عتبة العديد من الشركات هو الحقيقة المذهلة المتمثلة في النجاح الصيني، وحقيقة أنه يتم تكرارها من قبل الجميع. العالم، الأسباب
بالنسبة لهم أن يكونوا انتقائيين للغاية، وأكثر صعوبة في التفاوض. ولهذا السبب نسمع المزيد والمزيد عن الشركات الغربية التي سئمت ببساطة وتفضل العودة إلى النموذج القديم والبيع في الأسواق الأصغر.
الإصلاح الصيني وسوق الأدوية والتكنولوجيا الحيوية
كجزء من الإصلاح الصحي الجديد في الصين، ولأول مرة، سيحصل كل صيني على تأمين صحي أساسي، الأمر الذي يتطلب الكثير من المعدات الطبية والأدوية. وهذا إصلاح كبير بقيمة 200 مليار دولار على مدى عدة سنوات.
يمكن أن يساعد الإصلاح ويكون فرصة لسوق الأدوية والتكنولوجيا الحيوية الإسرائيلي، لكن عليك الدخول إلى هناك بحكمة من خلال استراتيجية منظمة وفهم حقيقي لما يعنيه القيام بأعمال تجارية في الصين والاستعداد لجميع أنواع المفاجآت غير المتوقعة. ولكن قبل كل شيء كن مستعدًا عقليًا. على سبيل المثال، من المرجح أن تواجه سلسلة متاجر التجزئة الأجنبية التي ترغب في دخول الصين عددًا لا بأس به من الصعوبات والمشاكل، وقد تصل في بعض الأحيان إلى الفشل أثناء العملية - لذلك، بينما يتم الترحيب بمثل هذه المشاريع في أجزاء أخرى من العالم، فإن الموقف في الصين قد يكون كذلك. تكون مختلفة تماما.
فكيف نتصرف ضد الصينيين وننجح؟
يأتي رجال الأعمال الصينيون إلى مؤتمرات واجتماعات في إسرائيل، لكن عددًا غير قليل منهم يأتون أساسًا للسفر والتعرف على البلد "الرائع" عن قرب، وليس بالضرورة للقيام بأعمال تجارية وتوقيع العقود. بالنسبة للعديد منهم، لا تعد زيارة إسرائيل أقل من "حلم" وتأتي في معظم الحالات على حساب الشركات المضيفة أو الحكومة، لكنهم في الواقع لا يرون عقودًا ضخمة أو استثمارات أو تعاونًا كبيرًا.
يجب أن نتذكر أن الصينيين في الغالب لا يسافرون عادة لحضور المؤتمرات والاجتماعات في العالم. إذا كنت ترغب في دعوة رجل أعمال صيني لزيارة، فسيتعين عليك تمويل الزيارة أو جزء منها، ومع ذلك، ليس هناك ما يضمن أنه سيوقع العقد في صباح اليوم التالي أو خلال شهرين كعربون شكر. بالنسبة لهم، العملية معقدة والعلاقة مطلوبة حقًا للترويج لدورة عمل مشتركة.
ومن المثير للدهشة أن الصينيين يذكروننا نحن الإسرائيليين:
"إنهم يعتقدون أن لا شيء يقف في طريق الرغبة، ولديهم الرغبة في الاندماج والتقرب، ويعلقون أهمية قصوى على مفهوم الأسرة ويعملون على علاقات عائلية وثيقة ودافئة للغاية تذكرنا بالاجتهاد، " "كل شيء قابل للتطبيق وممكن ولا توجد مشكلة"، ورغبة في التعلم والتقدم، واليوم يعطون أهمية قصوى لنقل التعليم والمعرفة والمزيد.
"بعد أن وجدوا أنك جدير بالثقة، تلقوا منك موقفًا من الاحترام والشعور بأنك تؤمن بهم. رجال الأعمال الصينيون هم في نهاية المطاف أناس لطيفون ومهذبون، وقد يفاجئونك بانفتاحهم (خاصة بعد قضاء أمسية في الحانة المحلية)" ، الذين يريدون حقًا إنشاء أعمال تجارية على أساس "الصداقة" ويحاولون تغيير الصورة الصارمة التي تم إنشاؤها لهم. وهناك أيضاً الشباب غير قادرين على شراء الشقق... مما يؤدي إلى إحباط كبير!"
תגובה אחת
المشكلة الكبرى في الصين هي ثقافة الكذب التام. الشخص الوحيد الذي يمكنه النجاح في العمل هو الشركة التي تتمتع بالسيطرة المطلقة على جزء من العملية. ومن الأمثلة الجيدة على ذلك شركة نايكي، التي تتمتع بقبضة محكمة على التسويق، وبالتالي لا تستطيع الشركات المصنعة الصينية تجاوزها.